Het was tijdens een onderhandelingsronde in de jaren negentig – in een tijd dat mijn reputatie een pittige deal was – dat ik voor het eerst kennis maakte met de deugden van de meer constructieve en coöperatieve onderhandelingsmethoden, zoals deze waren ontwikkeld aan het Harvard-programma over Onderhandeling.
Na een succesvolle onderhandelingsronde – waarvan ik eerlijk gezegd vond dat het allemaal de verdienste van de andere partij was – onthulde ik tijdens het slotdiner mijn gedachten aan de aanvoerder van de delegatie van de tegenpartij: ik voelde dat ik veel meer kreeg dan ik had verwacht, maar met hen niet toegeven aan iets. Hij beloofde me om de volgende ochtend, vooraleer ik zou uitchecken, een “klein boekje” in mijn hotel te laten afgeven over “hoe we de dingen doen hier”.
Tijdens mijn vlucht naar huis las ik het grootste deel van “Getting to Yes: onderhandelen over een overeenkomst zonder toe te geven” door Roger Fisher en William Ury, die samen met Bruce Patton het Harvard Negotiation Project (HNP) hebben opgericht.
Het was een ervaring die mijn leven veranderde: niet alleen begon ik systematisch hun inzichten te gebruiken in al mijn toekomstige onderhandelingen, maar ik gebruikte ze ook bij het vermijden en oplossen van conflicten met zowel interne als externe partijen. Dit inspireerde me om later zelf mediator te worden.
In tegenstelling tot bemiddelen, waarbij ik een neutrale partij ben, begeleid en/ of onderhandel ik ook, waarbij ik één partij bevoordeel. Wanneer ik een onderhandelingsstrategie voorbereid met “mijn” team en “dubbele SWOT’s” uitvoer, wil ik streven naar langdurige en wederzijds voordelige overeenkomsten. Dat is trouwens ook de beste manier om toekomstige conflicten te vermijden. Mocht een dergelijk conflict zich toch voordoen, dan zullen de samenwerkingsvormen om ermee om te gaan, worden ingebed in de overeenkomsten en zal ik helpen bij de schikking.
Onderhandelingsmissies zijn op ad-hocbasis, of gericht op het structureel versterken van teams en organisaties door het integreren van theorie en praktijk over goed onderhandelen door workshops te geven, met rollenspellen over cases uit het echte leven.